Wat is evoceren?
Evoceren betekent hetzelfde als ontlokken. Binnen Motiverende Gespreksvoering worden beide begrippen gebruikt. Evoceren is het ontlokken van motivatie bij de ander. Ten diepste kun jij mensen niet motiveren. En als je dat wel eens geprobeerd hebt, dan heb je ontdekt dat jouw extrinsieke motivatiepogingen in het niet vallen in vergelijking met de intrinsieke motivatie, de motivatie van binnenuit.
Mensen overtuigen of ongevraagd adviseren, noemen we de reparatiereflex. Vrijwel iedereen heeft er wel eens last van en het werkt eigenlijk altijd averechts.
Extrinsiek motiveren is vaak ook niet nodig, want er zit meer motivatie in mensen dan wij vaak vermoeden. Onze rol als coach is die motivatie wakker te maken, te versterken en zichtbaar te laten worden.
Evoceren, of ontlokken, is één van de basisprincipes van Motiverende Gespreksvoering. De motivatie voor verandering en de mogelijkheden om te veranderen ontlok je zoveel mogelijk bij de ander.
Evoceren van Verandertaal
Motiverende Gespreksvoering helpt je om vooral verandertaal te evoceren. Verandertaal is een verzamelwoord voor alle uitspraken waarmee de ander de eigen motivatie voor gedragsverandering versterkt. Door het evoceren van verandertaal, vermindert uiteindelijk de ambivalentie, en kan iemand een keuze maken. Verandertaal is:
- Uitspraken over de wil om te veranderen
- Uitspraken over de noodzaak van verandering
- Uitspraken over de voordelen van verandering
- Uitspraken over de nadelen van de huidige situatie, of het huidige gedrag
- Uitspraken over de manieren waarop verandering plaats zou kunnen vinden
- Uitspraken over het vertrouwen dat verandering mogelijk is
Uit onderzoek weten we dat, wanneer mensen zulke uitspraken doen, hun motivatie voor verandering toeneemt en ook de kans dat ze daadwerkelijk gaan veranderen. We praten onszelf naar verandering toe. Als coach evoceer je dus verandertaal. En ook als trainer is dat een belangrijk deel van je werk! Zelfs bij mensen die ogenschijnlijk al gemotiveerd zijn.
Uiteraard doe je dit alleen wanneer de gedragsverandering waarover je in gesprek gaat op z’n minst iets is wat de ander overweegt. Wanneer ieder spoortje intrinsieke motivatie ontbreekt, valt er ook niets te ontlokken, en dan is Motiverende Gespreksvoering niet de juiste methode. Alleen ervaren veranderbegeleiders kunnen, en dan nog met moeite, vaststellen of werkelijk alle intrinsieke motivatie ontbreekt. Mijn ervaring is dat er vaak meer intrinsieke motivatie in mensen zit dan wij denken.
Als wij het gevoel hebben aan een dood paard te trekken, zou het best wel eens kunnen zijn dat dat paard zich dood houdt omdat wij er zo aan sjorren!
Een voorbeeld van Evoceren
Henk: “Ik zou best eens ergens anders willen werken, maar ik durf de stap gewoon niet te zetten. Hier heb ik het niet naar m’n zin, maar ik weet tenminste wat ik heb. En ik heb inkomen.”
Coach: “Stel dat je een andere baan vindt waar je het naar je zin hebt. Wat zou dat opleveren voor jou?” (ontlokkende open vraag)
Henk: “Nou in de eerste plaats zou ik met meer plezier naar m’n werk gaan, denk ik. Ik verwacht ook dat ik dan wat meer uitdaging zou krijgen. Weer nieuwe dingen kan leren. Ik ben dan wel 53, maar ik zou best nog wel eens iets nieuws willen leren. Ook al lijkt me dat ook wel spannend. En de kans is ook groot dat ik iets kan vinden dat dichter bij huis is, want nu woon ik 65 kilometer bij mijn werk vandaan. Misschien vind ik wel een baan waarin ik een dag mag thuiswerken, want daarin is dit bedrijf ook heel ouderwets.”
Coach: “Je verwacht dat een nieuwe baan je minder reistijd en meer plezier kan opleveren, en dat je ook weer eens iets nieuws kan doen en kan leren.” (reflectie van de verandertaal)
Henk: “Ja precies (enthousiast) en misschien ben ik dan ook wel veel minder moe. Want nu kan ik soms zo balen van al het gedoe op m’n werk, en dat ik steeds hetzelfde moet doen, dat ik me helemaal leeggezogen voel als ik thuis kom.”
Coach: “Je huidige baan kost je energie, en je verwacht dat een andere baan je energie zal opleveren.” (opnieuw een reflectie van verandertaal)
Je kunt er van uitgaan dat Henk in dit gesprek steeds enthousiaster is geworden over iets waar hij aanvankelijk nog ambivalent over was. Deze evocerende rol kun je als coach ook alleen maar innemen als je weet welke richting de ander op wil. In dit voorbeeld was dat duidelijk door de eerste zin van Henk.
Het vervolg van dit gesprek was dat de coach steeds verder ging met het ontlokken en reflecteren van verandertaal. Toen de voordelen steeds duidelijker werden, ging de coach verder met het ontlokken van de mogelijkheden, de manieren waarop Henk stappen zou kunnen zetten.
Technieken waarmee je kunt evoceren
Het ontlokken van verandertaal kan op verschillende manieren.
Verandertaal opmerken en reflecteren
Misschien is de belangrijkste techniek wel dat je als coach opmerkzaam wordt. Mensen spreken regelmatig verandertaal uit die wij niet horen, of die we negeren, omdat we alle nadruk leggen op de bezwaren, op de weerstand. Wanneer je oefent in Motiverende Gespreksvoering ga je verandertaal steeds eerder opmerken, en kun je het ook reflecteren. In het volgende voorbeeld zie je veel weerstand, maar de coach gaat alleen door op de verandertaal.
Gea: “Mijn collega knijpt er op een heel opzichtige manier tussenuit als er iets gedaan moet worden. Niemand zegt er iets van. En ik ben echt niet van plan om dat te doen. Ik ben haar leidinggevende niet. Ze ontploft als iemand haar aanspreekt, dat durf ik eigenlijk niet. Maar als niemand iets zegt, dan blijft het ook maar doorgaan.”
Coach: “Je zou willen dat je haar gewoon aan durfde te spreken.” (Een complexe reflectie, maar wel aannemelijk als je kijkt naar wat Gea zegt.)
Gea: “Ja, eigenlijk wel. Ik zou me gewoon niks aan willen trekken van haar reactie. Het zou me echt opluchten als ik dat gewoon durfde te zeggen. Maar ja…”
Vragen naar verandertaal
Nadat je de ambivalentie van de ander hebt verkend, kun je ook rechtstreeks vragen naar verandertaal. Vraag daarbij eerst naar het willen, en pas daarna naar concrete mogelijkheden om te veranderen. Wanneer je te snel naar concrete mogelijkheden vraagt, ga je te snel, en krijg je weerstand als reactie.
Versterkte reflectie van weerstand
Soms hoor je bijna alleen maar behoudtaal, taal die we meestal weerstand noemen. Soms kun je verandertaal ontlokken door deze weerstand enigszins versterkt te reflecteren. Omdat de ander ambivalent is, en eigenlijk niet 100% tegen verandering is, zal deze de weerstand nuanceren.
Joanne: “Ik vind die extra taken echt niet leuk. Ik heb dat nooit gedaan en ik heb mijn handen vol aan mijn huidige taken.”
Coach: “Het is voor jou onmogelijk de extra taken uit te voeren.” (Versterkte reflectie)
Joanne: “Nou onmogelijk… Ik vind het gewoon niet fijn. Maar onmogelijk is het niet.”
Coach: “Je bent er absoluut niet blij mee, maar je ziet, als het echt moet, wel mogelijkheden. Hoe zou dat wellicht kunnen lukken dan?” (reflectie van de verandertaal, gevolgd door een open vraag naar verandertaal)
Hoe past evoceren binnen Motiverende Gespreksvoering?
Ontlokken is één van de vier basiswaarden van Motiverende Gespreksvoering, naast Samenwerking, Acceptatie en Compassie.
Ontlokken is zo belangrijk omdat het uitgaat van de kracht, het goede, het gezonde dat in de ander aanwezig is. Iemand die Motiverende Gespreksvoering gebruikt heeft een positief beeld van de mogelijkheden van mensen. Het tegenovergestelde is de gedachte dat motivatie van buitenaf moet komen, dat je mensen moet overtuigen, dat je mensen moet opvoeden. Motiverende Gespreksvoering ontkent niet dat mensen bepaalde kennis en vaardigheden kunnen missen, maar biedt deze pas aan nadat het potentieel van de ander is aangesproken. Om het ontlokken toe te kunnen passen moet je als coach geloven dat er ook iets te ontlokken valt.
Wanneer wordt ontlokken manipulatie?
Ook verkopers gebruiken ontlokkende technieken. Ze ontlokken bij hun klanten ook verandertaal. Waarin verschilt dit van Motiverende Gespreksvoering.
Dat verschil wordt niet direct zichtbaar in de techniek die gebruikt wordt, maar vooral in de vraag wiens belang hier het meest gediend wordt. (Compassie) Wanneer een verkoper ontlokkende technieken gebruikt om je een product aan te smeren dat je eigenlijk niet wilt hebben, dient deze verkoper alleen het eigen belang.
Goede verkopers, dat is mijn stellige overtuiging, dienen het belang van hun klanten in dezelfde mate als hun eigen belang. Ze verkopen iets wat de klant ook echt nodig heeft, waardoor er een win-win-situatie ontstaat.
Het zal duidelijk zijn dat ergens tussen het duidelijk ‘goede’ en ‘verkeerde’ gebruik van evocerende technieken een grijs gebied ligt. Voortdurende reflectie en intervisie met collega-professionals kan je helpen om dit grijze gebied, en de grenzen daarvan, duidelijk in beeld te houden.
Overigens geloof ik dat wie technieken (welke dan ook) op een manipulatieve manier gebruikt, hiervan alleen op korte termijn de vruchten plukt. Als mensen hun gedrag veranderen zonder dat ze intrinsiek gemotiveerd zijn, zullen ze vaak spijt krijgen, en krijg je als coach of leidinggevende jouw manier van werken als een boemerang terug.
Wil je meer leren over Motiverende Gespreksvoering?
Motiverende Gespreksvoering is een communicatiemethode voor het begeleiden van gedragsverandering.
Als je meer wilt leren over deze methode, dan kan dat op de volgende manieren:
Ben je op zoek naar een trainer die trainingen kan verzorgen, of ben je op zoek naar individuele begeleiding?
Voor een kennismaking met Motiverende Gespreksvoering kun je meedoen aan een workshop.
Wil je de methode grondig leren?
Meld je dan aan voor de basistraining Motiverende Gespreksvoering.